Μια προσφορά είναι ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία που πρέπει να μετατρέψει τους επισκέπτες σας σε πελάτες. Εάν έχετε μια πρόταση με χαμηλή αξία ή ακόμη αν δεν έχετε καμία πρόταση αξίας, αυτό θα σήμαινε ότι θα χάνατε μια εν δύναμή πώληση.
Αναγνωρίζοντας τι είναι αυτό που κάνει το εμπορικό σήμα ή το έργο σας εξαιρετικά ξεχωριστό, οι πελάτες θα δουν ότι θα πρέπει να εμπιστευτούν εσάς αντί για κάποιον άλλο.
Τι είναι η πρόταση αξίας;
Η πρόταση αξίας είναι ένα κομμάτι περιεχομένου μικρής μορφής που επικοινωνεί με τη μεγαλύτερη αξία που προσφέρει το εμπορικό σήμα ή το έργο σας, ιδιαίτερα σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό (χωρίς να μιλάμε πραγματικά για τον ανταγωνισμό).
Πρέπει να διευκρινίζει γιατί ένας πελάτης πρέπει προτιμήσει να αγοράσει από εσάς αντί από έναν ανταγωνιστή. Θα τοποθετηθεί σε μια εξέχουσα θέση στην αρχική σελίδα σας και θα χρησιμοποιηθεί επίσης σε όλες τις πλατφόρμες των κοινωνικών μέσων και τα υλικά μάρκετινγκ.
Εδώ είναι το πιο σημαντικό μέρος: Αντί να επισημάνετε τι πουλάτε, επισημάνετε γιατί το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να λύσει το πρόβλημα του πελάτη σας. Και βεβαιωθείτε ότι διαφοροποιείτε τις ικανότητες επίλυσης προβλημάτων από τον ανταγωνισμό.
Ορισμένες εταιρείες δημιουργούν μια πρόταση αξίας για κάθε προϊόν ή υπηρεσία που προσφέρουν ή για διαφορετικά τμήματα του κοινού τους. Το PayPal έχει μια χρονικά ευαίσθητη πρόταση αξίας για μια φορολογική περίοδο:
Τι δεν υπάρχει σε μια πρόταση αξίας
Μια πρόταση αξίας δεν είναι μια πλήρης πρόταση. Είναι μέρος της πρότασης. Δεν είναι επίσης Mission statment, positioning statement, slogan ή tagline. Δεδομένου ότι είναι εύκολο να δημιουργηθεί σύγχυση, εδώ είναι μια σύντομη επισκόπηση:
- Mission Statement: Επικοινωνεί το τι αντιπροσωπεύει η εταιρεία και βρίσκετε συνήθως στη σελίδα “Σχετικά με εμάς” μιας ιστοσελίδας αντί της αρχικής σελίδας.
- Positioning Statement: Περιγράφει το προϊόν ή την υπηρεσία και την αγορά. Μερικές φορές, πώς κατατάσσεται η εταιρεία στην αγορά.
- Tagline: Σύντομη, πιασάρικη αξιοσημείωτη δήλωση.
- Slogan: Παρόμοια με μια ετικέτα, αλλά για μια συγκεκριμένη καμπάνια προϊόντων, υπηρεσιών ή μάρκετινγκ (μερικές φορές χρησιμοποιείται εναλλακτικά με την “ετικέτα”)
Βασικά, μια πρόταση αξίας διαφέρει από όλους αυτούς τους άλλους τύπους επειδή το μήκος τους είναι κάπου στη μέση (δεν είναι υπερβολικά σύντομο και όχι μακρύ).
Αντιμετωπίζει τον πελάτη και καθιστά την αξία σας ξεκάθαρη, ακόμη και αν δεν είναι τόσο δημιουργική ή είναι ακατάστατη ως ετικέτα ή σύνθημα.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα για το τι να μην κάνετε. Αυτή η εταιρεία επικεντρώθηκε στα χαρακτηριστικά αντί για τα οφέλη και την αξία. Αυτό θα ήταν καλύτερο στο πλαίσιο της Mission Statement ή ως μέρος της πρότασης αξίας.
Είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζετε τη διάκριση μεταξύ ενός πελάτη και μιας πρότασης αξίας εργαζομένων. Μια πρόταση αξίας εργαζομένων αντί να προσελκύει πελάτες, προσελκύει το είδος των εργαζομένων που θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε τους πελάτες-στόχους σας.
Για χάρη αυτού του άρθρου, δεν χρειάζεται να κατανοείτε τα πλεονεκτήματα των προτάσεων αξίας των εργαζομένων, αλλά ουσιαστικά ανακοινώνουν τις αξίες της μάρκας και το πώς ωφελούν τους υπαλλήλους.
Πώς να διαμορφώσετε την αξία του σήματος σας
Ποια είναι τα πιο διακριτά και μοναδικά χαρακτηριστικά της μάρκας ή του έργου σας; Και ποια από αυτά τα χαρακτηριστικά βελτιώνουν την θέση σας από το τι κάνει ο ανταγωνισμός σας, ή συμπληρώνει τα κενά που λείπουν από τους ανταγωνιστές σας;
Ακολουθούν τρία βήματα για τον προσδιορισμό της αξίας σας:
- Αναφέρετε όλα τα οφέλη που προσφέρει το εμπορικό σήμα ή το έργο σας στους πελάτες. Αν έχετε αρκετό χρόνο, ξεκινήστε με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας και αναρωτηθείτε πώς αυτά τα χαρακτηριστικά ωφελούν τον πελάτη.
- Πηγαίνετε ένα βήμα παραπέρα για να καθορίσετε πώς αυτά τα οφέλη προσφέρουν πραγματική αξία στη ζωή του πελάτη σας. Για να σας δώσω ένα απίστευτα βασικό παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε λουλούδια. Το όφελος είναι ότι μπορείτε να έχετε ένα πανέμορφο βάζο με λουλούδια στο τραπέζι σας. Η αξία είναι ότι κάθε φορά που μπαίνεις στο δωμάτιο, θα αισθάνεσαι πιο ευτυχισμένος κοιτάζοντας τα λουλούδια ή θα σκεφτείς το πρόσωπο που σου τα έδωσε.
- Προσδιορίστε με ποιο τρόπο η αξία που προσφέρετε είναι διαφορετική από την αξία που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας. Μπορεί να γνωρίζετε ήδη την απάντηση σε αυτό, αλλά αν δεν το κάνετε, θα χρειαστεί κάποια ανάλυση ανταγωνιστών για να το καταλάβετε.
Πώς να δημιουργήσετε μια πρόταση αξίας
Η σύνταξη μιας πρότασης αξίας, δεν χρειάζεται να διαρκεί πολύ και η ίδια η πρόταση δεν χρειάζεται να είναι μεγάλη. Μπορεί ακόμη να είναι τόσο μικρή όσο μία ή δύο προτάσεις, ή μπορείτε να την επεκτείνετε λίγο με κάποια επιπλέον μορφοποίηση, όπως έναν τίτλο και κουκκίδες.
Υπενθυμίζουμε ότι η πρόταση αξίας σας πρέπει να καλύπτει δύο βασικές βάσεις:
- Ποιο είναι το πρόβλημα που επιλύετε για τον πελάτη;
- Γιατί είστε καλύτερος από τον ανταγωνισμό στην επίλυση αυτού του προβλήματος;
Παράδειγμα η αξία της Patreon και συνδυάζει έναν πιασάρικο τίτλο, με μια εξήγηση σχετικά με το ότι οι δημιουργοί βγαίνουν από την υπηρεσία:
Ακόμα και μια σύντομη πρόταση αξίας δεν είναι ένα βέβαιο ότι θα πετύχει όμως. Εάν έχετε κάνει πολλά brainstorming ή έχετε πολλά που θέλετε να περάσετε, μπορεί να είναι δύσκολο να μπουν όλα αυτά σε μία σαφή, ευανάγνωστη φράση.
Θα πρέπει βάλετε τον εαυτό σας στην θέση του κοινού, για το πώς θα διαβάσουν οι άλλοι την πρόταση αξίας, και τότε θα αρχίστε να την γράφετε. Ας δούμε πως θα γίνει.
Επιλέξτε την διάταξη της πρότασης αξίας
Δεν χρειάζεται να διαθέτετε καθένα από τα παρακάτω συστατικά. Μπορείτε να αναμίξετε και να τα συνδυάσετε για να βρείτε τον συνδυασμό που λειτουργεί καλύτερα, ή να κρατήσετε μια απλή διάταξη για τώρα και να την επεκτείνετε αργότερα.
- Επικεφαλίδα: Περιγράψτε το τελικό, μεγαλύτερο όφελος που θα αποκτήσει ο πελάτης.
- Υπότιτλος / προτάσεις: Εξηγήστε τι προσφέρετε, ποιος είναι το Target Group (κοινό-στόχος) σας και γιατί πωλείτε αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία.
- Bullet Points: Καταγράψτε τα οφέλη για τον πελάτη. μπορείτε επίσης να συμπεριλάβετε τις λειτουργίες.
- Οπτικό στοιχείο: Προσθέστε μια εικόνα ή βίντεο για να παραπέμψει στην κεντρική σελίδα.
Ή μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια μινιμαλιστική διαδρομή, απλά βεβαιωθείτε ότι έχετε τα παρακάτω στοιχεία στην πρόταση αξίας σας:
- Τι προσφέρεις
- Στοχευμένο κοινό
- Top 3 οφέλη για τον πελάτη
Ένα Headspace κάνει λίγο από τα δύο. Στην κορυφή της ιστοσελίδας είναι η εξής:
Θα μπορούσατε να ισχυρισθείτε ότι αυτό είναι κάτι περισσότερο από ένα tagline, ή από μια πρόταση αξίας, αλλά είναι μια εξαιρετική τακτική για να περιορίσουν τρία από τα πιο πολύτιμα αποτελέσματα: “Λιγότερο Στρες. Περισσότερη μετακίνηση. Καλύτερος ύπνος. ”. Καθώς κάνετε κύλιση προς τα κάτω, η πρόταση για την αξία τους εμφανίζεται περισσότερο σε μορφή τμημάτων:
Γράψτε την πρόταση αξίας
Συγκεντρώστε τον κατάλογο προβληματισμών σας και τη διάταξη που αποφασίσατε να ακολουθήσετε. Συνδέστε ιδέες που νομίζετε ότι θα ταιριάζουν καλύτερα.
Για παράδειγμα, τι θα λειτουργήσει καλά για τον τίτλο, τι πρέπει να πάει στα σημεία των κουκίδων; Είναι εντάξει αν το πρώτο σας σχέδιο είναι μακρύ και πρόχειρο, θα το περιορίσετε και θα το επεξεργαστείτε.
Στη συνέχεια, κόψτε ότι είναι περιττό. Αυτό το μέρος είναι πιο εύκολο να το κάνετε αν έχετε γράψει τα πάντα. Εναλλακτικά, δημιουργήστε ένα Έγγραφο Google στο Google Drive. Μπορείτε να δείτε όλες τις αλλαγές που κάνετε, μεταβαίνοντας στο ιστορικό εκδόσεων.
Εάν ανησυχείτε ότι δεν είστε δημιουργικός ή ισχυρός συγγραφέας, κρατήστε το απλό. Μια πρόταση αξίας δεν χρειάζεται να είναι έξυπνη. Ή, ακόμη και αν πρόκειται να αλλάξει πολύ μέχρι να τελειώσει, κρατήστε το βασικό στην αρχή.
Αυτό θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τι θέλετε να πείτε πριν ασχοληθείτε με το πώς ακριβώς θα το πείτε.
Εάν χρειάζεστε βοήθεια για να απαλλαγείτε από ξένες λέξεις και για να βελτιώσετε την αναγνωσιμότητα, χρησιμοποιήστε την εφαρμογή Hemingway . Είναι δωρεάν και λειτουργεί σωστά στο πρόγραμμα περιήγησης.
Για να ελέγξετε ξανά ότι δεν υπάρχουν σοβαρά λάθη γραμματικής, εκτελέστε τον έλεγχο ορθογραφίας . Μην δέχεστε κάθε πρόταση ορθογραφικής διόρθωσης, όμως, γιατί ακόμα και το Grammarly το κάνει λάθος πολλές φορές.
Χρησιμοποιήστε το ως ένα δεύτερο ζευγάρι μάτια για τυπογραφικά λάθη που μπορεί να έχετε χάσει ή κανόνες στίξης που πάντα ξεχνάτε.
Λίστα ελέγχου για την οριστικοποίηση της πρότασης αξίας
Προτού ολοκληρωθεί η πρόταση αξίας σας, θα πρέπει να ελέγξετε ξανά ότι πληρεί τα παρακάτω κριτήρια:
- Είναι σαφές και εύκολο για το απλό κοινό ώστε να το καταλάβει;
- Αναφέρει συγκεκριμένα αποτελέσματα που ο πελάτης μπορεί να περιμένει;
- Έχετε εξηγήσει πώς είστε διαφορετικοί και καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας;
- Μπορεί να διαβάσει και να καταλάβει μέσα σε πέντε δευτερόλεπτα; (Μπορεί να χρειαστεί λίγο περισσότερο εάν έχετε μια πρόταση μεγάλης αξίας.)
Συνοψίζοντας
Η πρόταση αξίας σας αποτελεί σημαντικό μέρος της διοχέτευσης μάρκετινγκ και είναι ένα από τα πρώτα πράγματα που οι δυνητικοί πελάτες θα δουν όταν επισκέπτονται την ιστοσελίδα σας. Δεν είναι παντοτινό, όμως.
Μπορείτε να το βελτιστοποιήσετε ή να το αλλάξετε εντελώς στο μέλλον, δεν πρέπει να σας περιορίζει τόσο ώστε να προτιμήσετε να μην το γράψετε καθόλου.
Καθώς μαθαίνετε περισσότερα για τους πελάτες σας και τις ανάγκες τους και όπως αυτές εξελίσσονται, ενημερώστε την πρόταση αξίας σας για να αντικατοπτρίσετε αυτές τις αλλαγές.
Αν δυσκολεύεστε να δημιουργήσετε μια και μόνο πρόταση αξίας για το εμπορικό σήμα σας, σκεφτείτε μικρότερες. Γράψτε ένα μία για κάθε προϊόν ή για κάθε τμήμα του κοινού σας.
Όταν δημιουργήσετε μικρά κομμάτια προτάσεων, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα που να καλύπτει ολόκληρη την εταιρεία σας.
Είναι πολύ πιο εύκολο να δημιουργήσετε μια πρόταση αξίας εάν γνωρίζετε ακριβώς ποιοι είναι οι πελάτες σας.
Ζητήστε να κατασκευάσουμε την ιστοσελίδα ή το E-shop σας
