Eshop B2B. Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να ξεκινήσετε

Πώς λειτουργεί το Eshop B2B

Το Business-to-business (ή B2B) αναφέρεται στην πώληση προϊόντων και υπηρεσιών απευθείας μεταξύ δύο επιχειρήσεων. 

Ως επιχειρηματικό μοντέλο, το B2B διαφέρει σημαντικά από το B2C, όπου οι επιχειρήσεις πωλούν απευθείας στους καταναλωτές. Το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B περιλαμβάνει συναλλαγές μεταξύ ενός κατασκευαστή και ενός χονδρέμπορου ή ενός χονδρέμπορου και ενός λιανοπωλητή, μέσω μιας διαδικτυακής πύλης πωλήσεων.

Το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B είναι ένα από τα ταχύτερα αναπτυσσόμενα μοντέλα πωλήσεων. Ορισμένες εκτιμήσεις αποτιμούν την παγκόσμια αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου B2B σε πάνω από 12 τρισεκατομμύρια δολάρια, καταλαμβάνοντας το 13% των συνολικών πωλήσεων B2B στις ΗΠΑ.

Η καινοτομία και η τεχνολογία από πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου B2B συνέβαλαν στην προώθηση του κινήματος. Η επιχείρηση B2B περιελάμβανε παραδοσιακά διαδικασίες έντασης εργασίας, χειρωνακτικές πωλήσεις και διαδικασίες μάρκετινγκ. Η εισαγωγή του ψηφιακού εμπορίου βοηθά αυτές τις επιχειρήσεις να μειώσουν το κόστος και να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα μέσω της αυτοματοποίησης του ηλεκτρονικού εμπορίου .

Οι πωλητές B2B συνεργάζονται με:

• Χονδρέμποροι
• Μεγάλοι λιανοπωλητές
• Οργανισμοί όπως σχολεία ή μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί 
• Μεταπωλητές

Οι αγοραστές και οι πωλητές μπορούν πλέον να συναντιούνται σε ένα ψηφιακό σπίτι, υποβάλλοντας και διαχειριζόμενοι παραγγελίες από τα κινητά τους τηλέφωνα και δημιουργώντας νέες ευκαιρίες για τις επιχειρήσεις να συνδεθούν με διανομείς και προμηθευτές.

Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας χονδρικής B2B

Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας χονδρικής σε Eshop B2B, αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο χτίζουμε την ομάδα μας.Μας εμποδίζει να χάσουμε παραγγελίες στις 2 το πρωί και εμποδίζει τους πελάτες μας να περιμένουν να κάνουν μια παραγγελία μέχρι να είμαστε στο γραφείο. Απλώς λύνει τόσα πολλά προβλήματα»

— Paul Hodge, Διευθύνων Σύμβουλος της Laird Superfood

Τα βασικά πλεονεκτήματα του ηλεκτρονικού εμπορίου B2B περιλαμβάνουν:

• Αυτοματοποιημένες διαδικασίες πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων, προμηθευτών και διανομέων
• Μειωμένο κόστος υποδομών και γενικών εξόδων 
• Λιγότερη ανάγκη για μεσάζοντες, υψηλότερες προοπτικές ανάπτυξης
• Δυνατότητα πρόσβασης σε μαζική αγορά σε κλίμακα
• Η επώνυμη παρουσία του Omnichannel διαθέσιμη 24/7
• Καλύτερες σχέσεις συνεργατών
• Υψηλή παραγωγικότητα των εργαζομένων 

Η πανδημία COVID-19 εξέθεσε πολλές αδυναμίες στις αλυσίδες εφοδιασμού και τα πολλά ελαττώματα στις ροές εργασίας B2B. Η ασημένια επένδυση ήταν η κίνηση προς τις διαδικτυακές πωλήσεις. Αν και μπορεί να φαίνεται τρομακτικό να μετακινήσετε ολόκληρη την επιχείρησή σας B2B στο διαδίκτυο, όσοι αποκομίζουν τα οφέλη της καλύτερης εμπειρίας πελατών, της βελτιωμένης παραγγελίας και των νέων ροών εσόδων για την εταιρεία τους.

Τύποι ηλεκτρονικού εμπορίου B2B

Εάν μόλις ξεκινάτε το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B, πιθανότατα θα πέσετε σε μία από τις ακόλουθες τρεις κατηγορίες. Κάθε μία έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της και πολλές επιχειρήσεις λειτουργούν σε πολλές κατηγορίες ταυτόχρονα. 

B2B2C

Το B2B2C, ή από επιχείρηση σε επιχείρηση σε καταναλωτή, πουλά απευθείας στον καταναλωτή χωρίς να χρησιμοποιεί μεσάζοντα. Οι χονδρέμποροι ή οι κατασκευαστές παράγουν αγαθά. Αυτά τα αγαθά στη συνέχεια πωλούνται σε οντότητες B2B που τα πωλούν απευθείας στον καταναλωτή. 

Σε ένα περιβάλλον ηλεκτρονικού εμπορίου, μια επιχείρηση B2B2C συχνά περιλαμβάνει μια ψηφιακή βιτρίνα που παρουσιάζει τον κατάλογο προϊόντων της. Ο καταναλωτής μπορεί να γνωρίζει ή να μην γνωρίζει ότι το προϊόν δεν δημιουργείται απευθείας από την επιχείρηση. 

ΧΟΝΔΡΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ

Σε μια εγκατάσταση χονδρικής, οι επιχειρήσεις αγοράζουν προϊόντα χύμα από διανομείς ή κατασκευαστές για να τα προσφέρουν στη συνέχεια προς πώληση στον καταναλωτή σε τιμές λιανικής. 

Εάν είστε προμηθευτής χονδρικής, οι αγορές B2B με γνώμονα τον αγοραστή είναι ένας καλός τρόπος για να διαφημίσετε τα προϊόντα σας σε αγοραστές και λιανοπωλητές με λιγότερη προσπάθεια μάρκετινγκ. Υπάρχουν αγορές προσανατολισμένες στον αγοραστή όπου υπάρχουν πολλοί αγοραστές και λιγότεροι πωλητές. 

Οι αγοραστές σε αυτήν την περίπτωση έχουν τις δικές τους διαδικτυακές αγορές. Προσκαλούν προμηθευτές και κατασκευαστές να δείξουν τα προϊόντα τους και να δέχονται προσφορές από διαφορετικούς πωλητές. 

Κατασκευαστής

Οι κατασκευαστές παράγουν αγαθά σε μεγάλες ποσότητες που στη συνέχεια πωλούνται σε άλλους προμηθευτές, χονδρεμπόρους ή κατασκευαστές. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής μπορεί να παράγει εξειδικευμένα κορδόνια παπουτσιών. 

Αυτά τα κορδόνια πωλούνται στη συνέχεια σε έναν κατασκευαστή υποδημάτων πολυτελείας, όπου συναρμολογούν το παπούτσι και προσθέτουν το σήμα τους. Από εκεί, τα ολοκληρωμένα παπούτσια μπορούν να πωληθούν χύμα σε χονδρεμπόρους. 

Με τους καιρούς που αλλάζουν, οι κατασκευαστές είναι επιφορτισμένοι με την κάλυψη της ψηφιακής ζήτησης. Οι χονδρέμποροι, οι προμηθευτές, άλλες οντότητες B2B και οι καταναλωτές αναζητούν αυξημένη ευελιξία στον τρόπο με τον οποίο αγοράζουν κατασκευασμένα είδη. Οι επιχειρήσεις χρειάζονται ολοένα και περισσότερο τους κατασκευαστές για να μπορούν να ολοκληρώνουν τις ηλεκτρονικές συναλλαγές με πρόσβαση σε εξατομικευμένες λειτουργίες όπως η τιμολόγηση, το χρονοδιάγραμμα παραγωγής ή το μέγεθος. 

Διανομέας

Οι διανομείς φροντίζουν για τη συσκευασία, την αποστολή και το μάρκετινγκ, κάτι που ένας κατασκευαστής μπορεί να μην θέλει να κάνει εσωτερικά. Οι κατασκευαστές έχουν τη δυνατότητα να συνεργαστούν με διανομείς για να πουλήσουν τα προϊόντα τους. 

Μπορεί να δημιουργηθεί διαδικτυακή συνεργασία κατασκευαστή και διανομέα. Καταλήγοντας σε συμφωνίες μέσω μιας διαδικτυακής πλατφόρμας, ο κατασκευαστής και ο διανομέας μπορούν να επιτύχουν ταχύτερες, πιο βελτιωμένες αλυσίδες εφοδιασμού για να ανταποκριθούν ή να ξεπεράσουν τις προσδοκίες των πελατών. 

Όπως μπορείτε να φανταστείτε, η συγκέντρωση μεριδίου αγοράς προσφέροντας μια εξαιρετική εμπειρία πελάτη είναι μια ανταγωνιστική αναζήτηση. Αυτό καθιστά απαραίτητη τη βελτιστοποίηση των οικονομικά αποδοτικών πρωτοβουλιών διανομής. 

Πάρτε για παράδειγμα το Fulfillment by Amazon . Σήμερα, πολλές νέες και καθιερωμένες επιχειρήσεις επιλέγουν να αναθέσουν σε τρίτους τις δραστηριότητες εκπλήρωσής τους σε οικονομικά αποδοτικούς κολοσσούς ηλεκτρονικού εμπορίου όπως η Amazon. 

 

Στάδια μιας επιχείρησης B2B

Κανένα επιχειρηματικό ταξίδι B2B δεν είναι το ίδιο. Ωστόσο, υπάρχουν μερικές βασικές φάσεις που περνάει κάθε επιχείρηση B2B καθώς αναπτύσσεται. Ακολουθεί μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς μια επιχείρηση μεταβαίνει από μια startup σε μια ώριμη και κερδοφόρα λειτουργία. 

Ξεκίνα το δικό σου Eshop B2B

Σκεφτείτε τη φάση εκκίνησης ως τη φάση του σπινθήρα όπου όλες οι ιδέες είναι δίκαιο παιχνίδι. Σε αυτό το στάδιο, έχετε περάσει από τη διαδικασία ιδεασμού και έχετε κάνει μια σταθερή επιλογή να ξεκινήσετε την επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου B2B. 

Δοκιμάζετε την αγορά επιλέγοντας μια ιδέα, την φέρνετε στη ζωή και αποκτώντας αυτές τις πρώτες πωλήσεις. 

Το στάδιο εκκίνησης είναι το στάδιο ανατροφοδότησης. 

Καθώς πραγματοποιείτε πωλήσεις (ή αποτυγχάνετε) και λαμβάνετε σχόλια από την αγορά, αυτή είναι η τέλεια στιγμή για να είστε ευκίνητοι και να προσαρμοστείτε ώστε να ανταποκριθείτε στη ζήτηση της αγοράς. 

Επιπλέον, αρκετοί βασικοί στόχοι είναι σχετικοί κατά τη φάση εκκίνησης, όπως: 

• Επικύρωση του ελάχιστου βιώσιμου προϊόντος σας μέσω πωλήσεων
• Η διασφάλιση της startup ιδέας σας λύνει ένα πρόβλημα και προσφέρει αξία
• Υπολογισμός της συνολικής διευθυνσιοδοτήσιμης αγοράς (TAM)
• Δημιουργία αναγνωρισιμότητας επωνυμίας

Ωστόσο, η επίτευξη αυτών των στόχων δεν πρόκειται να συμβεί χωρίς το μερίδιο των προκλήσεων εκκίνησης. Σε αυτό το στάδιο, μπορεί να ανακαλύψετε ότι το προϊόν σας απέτυχε και ότι το κοινό σας δεν ενδιαφέρεται τόσο πολύ να αγοράσει αυτό που πουλάτε. Αυτό συμβαίνει επειδή είναι εύκολο να υπερεκτιμήσετε οι ίδιοι τις γνώσεις σας για την αγορά ως καταναλωτής. 

Από την άλλη, θα μπορούσε να συμβεί το εντελώς αντίθετο. Η ζήτηση για το προϊόν σας μπορεί να είναι τόσο υψηλή που να σας τελειώσουν τα λίγα προϊόντα που δημιουργήσατε για δοκιμή. 

Καθώς προσπαθείτε να δημιουργήσετε περισσότερα, οι καταναλωτές απορρίπτονται από την ανακοίνωσή σας που δεν είναι διαθέσιμο. Ομολογουμένως, το τελευταίο σενάριο είναι συχνά η εξαίρεση παρά ο κανόνας.  

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δυσκολεύονται να πραγματοποιήσουν πωλήσεις στην αρχή και κερδίζουν γρήγορα έλξη. Αλλά αυτό είναι εντάξει. Δεν σημαίνει απαραίτητα ότι η επιχειρηματική σας ιδέα δεν είναι πολύτιμη. 

Καθώς ακούτε σχόλια, πειραματίζεστε με διαφορετικές επαναλήψεις του προϊόντος σας και πουλάτε σε διαφορετικά τμήματα της αγοράς σας, θα αρχίσετε τελικά να βλέπετε ανάπτυξη. Αυτό μας οδηγεί στο επόμενο στάδιο. 

Ανάπτυξη Eshop B2B

Στο στάδιο της ανάπτυξης, μερικά πράγματα αρχίζουν να ενώνονται για εσάς. Οι πωλήσεις σας αυξάνονται, είναι πιο προβλέψιμες και νέοι πελάτες σας ανακαλύπτουν καθημερινά. 

Εδώ μπορείτε να αρχίσετε να αποκτάτε λίγο χώρο για να πειραματιστείτε με προσφορές, πιθανές συνεργασίες και την ευκαιρία να επανεπενδύσετε στους τομείς της υψηλότερης απόδοσης επένδυσης (ROI) της επιχείρησης. 

Το στάδιο ανάπτυξης σημαίνει επίσης ότι επανεξετάζετε συνεχώς τα συστήματά σας, πώς αντιμετωπίζετε τις αλυσίδες εφοδιασμού και επαναλαμβάνετε την προσέγγισή σας στις λειτουργίες. 

Μερικοί στόχοι στο στάδιο της ανάπτυξης είναι: 

• Αναζητήστε πρόσθετη χρηματοδότηση από επενδυτές, εάν αυτό είναι μέρος της στρατηγικής ανάπτυξής σας
• Πρόσληψη βασικών υπαλλήλων 
• Συνέχιση της οικοδόμησης σχέσεων προμηθευτών
• Πειραματισμός με τακτικές μάρκετινγκ B2B

Η ανάπτυξη μπορεί να είναι επώδυνη. Οι αγορές αλλάζουν γρήγορα, πράγμα που σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις σας μπορεί να είναι ευάλωτες σε μεταβαλλόμενες απαιτήσεις, δαπανηρά λάθη ή έντονο ανταγωνισμό. Ωστόσο, εάν αξιοποιηθεί σωστά, το στάδιο ανάπτυξης οδηγεί τελικά την επιχείρησή σας στο σημείο όπου είναι έτοιμη να επεκταθεί πιο επιθετικά. 

Επέκταση Eshop B2B

Το στάδιο της επέκτασης είναι όπου μπορείτε να περιμένετε ανάπτυξη ραβδιών χόκεϊ. 

Δηλαδή, η ανάπτυξη ανεβαίνει μόνο προς τα πάνω και προς τα δεξιά σύμφωνα με τα διαγράμματα πωλήσεών σας καθώς αυξάνονται οι ταμειακές ροές, προχωράτε πέρα από την ισοτιμία και διαφοροποιείτε τα κανάλια διανομής σας. 

Ανάλογα με τις ανάγκες της αγοράς καθώς και τις ανάγκες της εταιρείας σας, ορισμένοι κοινοί στόχοι επέκτασης μπορεί να είναι:

• Πρόσληψη κορυφαίων ταλέντων
• Ανάπτυξη μιας βιώσιμης στρατηγικής υποστήριξης πελατών
• Δημιουργία μιας πιο εξελιγμένης εμπειρίας μάρκετινγκ σε όλα τα κανάλια
• Διατήρηση της ανάπτυξης κάθε τρίμηνο

Στο στάδιο της επέκτασης, οι προκλήσεις εξακολουθούν να υπάρχουν. Ο ανταγωνισμός είναι πιθανότατα έντονος, παλεύετε για να διατηρήσετε το μερίδιο αγοράς και τα έσοδα βασίζονται σε κρίσιμες αποφάσεις σχετικά με τον προϋπολογισμό. 

Τώρα έχετε πόρους για να επενδύσετε για να λύσετε αυτές τις προκλήσεις και να βελτιώσετε στρατηγικά τις προσφορές σας. 

Λήξη

Στο στάδιο της ωρίμανσης, οι πωλήσεις σας είναι προβλέψιμες, μπορείτε να βασιστείτε σε μελλοντικές προβλέψεις για να διατηρήσετε τις ταμειακές ροές και την ανάπτυξη και μπορείτε να προσλάβετε όπως απαιτείται. 

Σε αυτό το στάδιο, είναι πιθανό:

• Ψάχνετε να επεκτείνετε την προσφορά των προϊόντων σας
• Δοκιμές νέων αγορών
• Επένδυση στη νέα τεχνολογία
• Δυνητικά εξετάζοντας στρατηγικές εξόδου
• Επέκταση των καμπανιών μάρκετινγκ για να διατηρήσετε την ανάπτυξη 

Το στάδιο της ωριμότητας είναι όπου προσδιορίζετε με ακρίβεια τα περιθώρια κέρδους σας. 

Είστε εξοικειωμένοι με την αγορά-στόχο σας, γνωρίζετε τι τους αρέσει και ευχαριστείτε συνεχώς τους πελάτες σας με την εξαιρετική υποστήριξη πελατών και ένα πολύτιμο προϊόν. 

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, έχετε την επιλογή να περιστρέψετε, να δοκιμάσετε κάτι νέο, να σχεδιάσετε τη στρατηγική εξόδου σας ή να δοκιμάσετε νέες προσεγγίσεις για τον τρόπο που κάνετε τις επιχειρήσεις σας. 

Σε αυτό το στάδιο, έχετε πετύχει ένα τεράστιο ορόσημο. Τα κατάφερες. 

Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να αναπνέετε ευκολότερα και να βασίζεστε σε αξιόπιστες καθημερινές λειτουργίες, καθιερωμένα επιχειρηματικά συστήματα και ρουτίνες που διασφαλίζουν την κερδοφορία. 

 

Στο επόμενο άρθρο θα εξετάσουμε Τακτικές μάρκετινγκ ηλεκτρονικού εμπορίου B2B

 

 

Αν σας άρεσε το άρθρο κοινοποιήστε στα Social Media με τα κουμπιά που θα βρείτε παρακάτω.